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売上UPを狙え!!|おとり効果を利用したマーケティング戦術

おにちゃん
おにちゃん
現役大学生の鬼澤龍平です。現在はTwitter運用(@onityanzyuku01)の
研究をしています。

おとり効果を利用したマーケティング術を大公開ということで今回はデューク大学で行動経済学の教授をしているダン・アリエリーが行なった面白い研究を元におとり効果を詳しく紹介して行きます。

本記事の内容

①研究の結論
②おとり効果の実験内容
③松竹梅効果【関連】
④マーケティング【必見】

おとり効果とは

結論

単体での状態で魅力的に感じない物でもおとり(=見劣りする物)と並んでしまうと単体では魅力的に感じない物でも魅力的に感じてしまう効果の事をおとり効果と言う。

従来の経済学では魅力的ではない物は欲しいという感情にならないと考えていました。→合理的経済人

しかし、

実際の私たちは何かと比較して魅力的ではない物を魅力的に感じてしまう性質がある事を行動経済学では明らかにしたのです。

実際に実験の内容を見て行きましょう。

おとり効果の実験内容

デューク大学で教授をしているダン・アリエリーが超有名大学であるマサチューセッツ工科大学(MIT)スローン経営大学院の院生100人に対して購読形態を訪ねるアンケートを行いました。

選択肢 結果
ウェブ版のみ(59ドル) 16 人
印刷版のみ(125ドル) 0人
印刷物とウェブ版(125ドル) 84人

1回目のアンケートではこのように印刷物とウェブ版のセットが最も多く人気の購読形態でした。

理由としてはセットの方がお得感を感じたためとの回答が多かったのです。

次に2回目のアンケートに移ります。*今度は結果が0人であった印刷物のみを抜いてアンケートを取りました。

選択肢 結果
ウェブ版のみ(59ドル) 68人
印刷物とウェブ版(125ドル) 32人

面白い研究結果が出てますよね笑

この結果はマサチューセッツ工科大学(MIT)スローン経営大学院の院生100人に問題があるのでしょうか。

いえそんな事はないと思います。なぜなら彼らは優秀な人たちでほとんどの人がウェブだけで事足りると考えている人たちです。

それにもかかわらず、印刷物というおとりを作り出してみると、必要のない印刷物がついているセットを買ってしまうのです。

つまり、単体ではウェブのみが一番魅力的になる。しかし、おとりがあると、単体では魅力的ではない印刷物とウェブ版のセットが魅力的に感じてしまうのです。

なぜ私達はおとり効果に騙されてしまうのだろうか。

それは私達の意思判断が関係しています。私達は物事を判断する時に絶対的な価値基準で決めるのではなく、相対的な優劣に着目して価値を判断してしまうのです。

私達が相対的な優劣に着目して価値を判断してしまう例を紹介して行きます。

おとり効果の例

あなたは新婚旅行にヨーロッパへ行くとします。あなたはロマンチックなローマ(朝食付き)とパリ(朝食付き)のどちらを選びますか。

→大体の方が選ぶことに苦戦するはずです。

ローマにはコロッセオがありますし、パリにはルーブルがあります。どちらも物凄くロマンチックで良い雰囲気で、美味しい食べ物があり、ブランド店が沢山あります。どちらを選ぶかをすぐに決断する人はなかなかいません。

しかし、第三の選択肢として朝食無料サービスのないローマを作り出して見ます。

ここで皆さんにもう一度質問をして見ます。

(1)ローマ(朝食付き)
(2)ローマ(朝食なし)
(3)パリ (朝食付き)

このような選択肢で質問を行うと明らかに(1)の選択肢が良く選ばれます。

ここでの研究はAとBとの優劣が付けづらい状況の場合、私達は決断することが出来ない傾向があります。

しかし今回のおとりであるA'(ローマの朝食なし)を選択肢に入れる事により私達人間は決断がしやすくなるのです。

先ほども少し触れましたが、

私達人間は物事を判断する時に比べることを好みます。また人間の面白い所は相対的に比べやすいものは一生懸命比べて、相対的に比べにくいものは無視する傾向があるのです。

今回の例でいうとAとBでは比べにくいため無視して、AとA’では比べやすいため一生懸命比べたのです。

このような判断は私達は無意識に行ってしまうのです。以下の画像をご覧になってください。

同じ大きさであるにも関わらず、私達は物事を相対的に捉えてしまうため、同じ大きさに見えなくなってしまうのです。

続いてはおとり効果と関係している松竹梅効果について紹介して行きます。

松竹梅効果

商品を売る時には値段を3つに分けると、最も多く売れるものは真ん中の値段のものになってしまう事

私たちには「極端の回避性」という極端のものを無意識に回避する傾向があります。

この極端の回避性を利用して外食産業などが行っているマーケティングがあります。

それは注文されないことを前提にしてお店で高い料理をメイン料理に掲載するのです。すると最も高い商品は売れないのですが、2番目の商品が売れるため、結果的にお店の収入が格段に増えるマーケティングなのです。

ビジネスで役立つ

これまで紹介してきました(1)おとり効果と(2)松竹梅効果を使ったマーケティングを具体的にご紹介して行きます。

おとり効果

(1)まずあなたが売りたい商品Aを決めます。

ここでのAは利益率でもいいですし、回転率でも構いません。とにかく売りたいAを決めましょう。

(2)その後にA’を作り出す

A’とは簡単にいうとAよりも劣っている商品です。

(3)Aと似たBを作り出す

このようにBを作り出すことでAと比べることができない状況を作り出し、その後消費者はAとA’を比べるとAが通常よりも価値あるものだと判断してしまうのです。

松竹梅効果

松竹梅効果を行うマーケティングではまず価格を5:3:2の割合で
設定してください。今回は唐揚げ弁当屋さんを想定します。

例)弁当屋さん
松:1000円
竹:600円
梅:400円

これは極端回避性を利用し竹の商品を売るための1つ目の作戦です。

次に商品の中身について考えて行きましょう。

例)唐揚げの個数
松:8個:125円/1個
竹:6個:100円/1個
梅:3個:133円/1個

2つ目の作戦はお得感がミソです。

人間は現在食べたい量よりもお得感を優先してしまうため結局竹である600円を選択してしまう。

まとめ

おとり効果で面白い所はあらゆる分野でこの効果が使用することができる点です。

有名なのもので合コンのおとり効果があります。この効果を発揮するためには自分に似ていて劣っている人と一緒に行くとあなたの評価がアップするということです。

簡単にいうとイケメンの集団にいるよりブサイクの集団にいる方があなたは相対的にイケメンになるのです。

以上が行動経済学で明らかになった
おとり効果になります。

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鬼澤龍平(20)
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